“Siêu thị dành cho thành viên, nơi bạn có thể mua được những sản phẩm hấp dẫn với giá rẻ.” Khi nghĩ đến Costco, chắc hẳn bạn sẽ có ấn tượng này.
Costco, có nguồn gốc ở Mỹ, có cửa hàng kiểu nhà kho chỉ dành cho thành viên và áp dụng mô hình kinh doanh trong đó khách hàng có thể vào và mua hàng bằng cách trả phí thành viên hàng năm. Khi cửa hàng đầu tiên được mở tại Nhật Bản vào năm 2013, số lượng người đăng ký trước đã vượt quá 50.000 người và trở thành một chủ đề nóng hổi.
Phần lớn lợi nhuận hoạt động của Costco là từ phí thành viên
Tiếp tục từ bài viết trước của QB House, tôi muốn làm sáng tỏ những cách kiếm tiền bất ngờ của Costco cũng như các mô hình kinh doanh và chiến lược quản lý có thể làm nên điều đó. Trước hết, tại sao Costco lại kiếm được tiền ? Chúng ta hãy xem xét sự phân tích của thu nhập hoạt động.
Trên thực tế, nguồn thu nhập chính của Costco là phí thành viên, chiếm 70% lợi nhuận hoạt động. Ngoài ra, khi quyết định trụ cột thu nhập của công ty là gì, cần phải xem xét "lợi nhuận hoạt động" thay vì "doanh thu".
Ví dụ, trong trường hợp của Costco lần này, doanh số bán hàng chiếm tỷ trọng lớn nhất tương ứng với “doanh thu bán sản phẩm”, nhưng nếu trừ chi phí thì thu nhập hoạt động sẽ nhỏ. Mặt khác, "phí thành viên" là doanh số bán hàng nhỏ, nhưng chi phí bằng 0 (nói đúng ra chi phí để phát hành thẻ thành viên sẽ được tính, nhưng nó gần như không tồn tại ), vì vậy trọng số của thu nhập hoạt động sẽ lớn.
Một trường hợp tương tự sẽ là AEON.
AEON cũng có tỷ trọng doanh thu cao nhất trong GMS (kinh doanh siêu thị ), nhưng AEON có tài chính toàn diện trên cơ sở thu nhập hoạt động. Nói cách khác, hoạt động kinh doanh siêu thị là một nguyên liệu để thu hút khách hàng và Thẻ AEON được sử dụng để tạo ra sẽ tạo ra lợi nhuận.
Hãy quay lại Costco. Phí thành viên của Costco là nguồn thu nhập chính, nhưng tỷ suất lợi nhuận gộp trong bán hàng ở mức khoảng 11%, thấp hơn so với các ngành khác nên có thể thấy là giá bán ở ngưỡng giá vốn.
Nói cách khác, Costco tạo ra lợi nhuận bằng cách cung cấp giá trị cho một số lượng khách hàng hạn chế được gọi là “thành viên” để bán sản phẩm tốt với giá thấp.
Costco có nhiều sản phẩm như các cửa hàng tiện lợi
Costco phải bán rẻ từng sản phẩm để lấy phí thành viên, nhưng tại sao mỗi sản phẩm lại có thể bán rẻ như vậy ? Bí quyết là "số lượng mặt hàng bán ra bị thu hẹp một cách áp đảo và giảm giá theo khối lượng một cách hiệu quả."
So sánh SKU của Costco (* 1), số lượng sản phẩm ít hơn một phần ba so với các siêu thị khác. Ngoài ra, so với các cửa hàng tiện lợi, số lượng sản phẩm Costco cũng tương đương. Họ xử lý rất ít sản phẩm so với mặt hàng xử lý và số lượng sản phẩm đã bán.
* 1 SKU là một đơn vị được sử dụng rộng rãi trong lĩnh vực quản lý hàng tồn kho. Ví dụ, trong trường hợp may mặc, nếu áo phông kiểu dáng giống nhau có 2 mẫu màu và kích thước là S / M / L thì được gọi là 6SKU.
Bằng cách thu hẹp đơn đặt hàng chỉ những sản phẩm bán chạy nhất trong từng danh mục theo cách này, họ có thể đạt được sức mua từ các nhà sản xuất và đạt được mức giá thấp áp đảo.
Nhân tiện, ở Nhật Bản, Workman sử dụng chiến thuật tương tự. Workman cũng đặt hàng một số lượng lớn quần áo với số lượng 10.000 chiếc và giảm giá theo số lượng lớn.
"Nếm thử" để tăng doanh số bán hàng
Costco giảm giá theo khối lượng bằng cách chuyên về các sản phẩm bán chạy nhất, vì vậy họ phải tăng số lượng sản phẩm bán được trên mỗi sản phẩm. Cách để tăng số lượng bán cho mỗi sản phẩm của Costco chính là cách “nếm thử” quen thuộc.
Nếm thử sẽ không phải là một động lực mua hàng đến mức đó ……. Nếu bạn nghĩ như vậy, đừng đánh giá thấp việc nếm thử. Điều này là do việc nếm không chỉ kiểm tra hương vị mà còn (1) chặn dòng người và (2) nguyên lý có đi có lại hoạt động.
Với lý do (1) : Tại Costco, bạn sẽ đi ngang qua các quầy hàng trong khi đẩy một xe hàng lớn trên một lối đi rộng. Vì xe hàng lớn nên bạn sẽ muốn di chuyển qua bất kỳ thứ gì ngoài những gì mình đang tìm kiếm , đó là tâm lý khách hàng. Để dừng lại điều này, việc nếm thử đã trở thành một thành trì và khiến khách hàng sẽ kéo dài thời gian lưu lại cửa hàng.
Về lý do (2) : Nguyên lý có đi có lại là "khi bạn nhận được một số sự giúp đỡ từ người khác, bạn cảm thấy rằng bạn phải báo đáp lại (từ Wikipedia)". Hiệu quả của việc nếm thử chính xác là như vậy. Bạn có thể cảm thấy hài lòng về điều đó , nhưng khi bạn nếm thử, có lẽ bạn đang nghĩ, "Họ đã cho bạn ăn miễn phí, vì vậy bạn muốn mua nó." Hơn nữa, theo các nhà tâm lý học, hiệu quả nếm thử dựa trên nguyên lý có đi có lại làm tăng gấp đôi tỷ lệ mua hàng.
Bằng cách này, Costco có thể xử lý các sản phẩm được mua với số lượng lớn bằng cách tăng số lượng sản phẩm bán ra trên mỗi sản phẩm trong khi thu hẹp số lượng sản phẩm.
Tuy nhiên, ngay cả việc nếm thử cũng sẽ cần nhân lực phục vụ . Đặc biệt trong ngành bán lẻ, tính cơ động của nguồn nhân lực cao và việc đảm bảo một lượng nhân sự nhất định ngay cả tại Costco cũng là điều không dễ dàng. Vì vậy, làm thế nào để Costco đảm bảo nhân viên bán hàng, bao gồm cả các nhân viên phụ trách việc nếm thử ?
Như một phương tiện phân bổ nguồn nhân lực cho các bộ phận cần thiết bao gồm nếm thử , có thể kể đến "loại hình nhà kho". Loại hình nhà kho loại bỏ nhu cầu nhân sự di chuyển từ sân sau đến cửa hàng (do đó trần nhà rộng được bao phủ bởi các sản phẩm và xe nâng được sử dụng để kiểm kê).
Costco có thể phân bổ số lượng nhân sự tối đa cho hoạt động xúc tiến bán hàng bằng cách biến cửa hàng trở thành một loại hình nhà kho đồng thời đóng vai trò là sân sau, và việc phân bổ nguồn nhân lực được liên kết với mô hình kinh doanh.
( Nguồn tiếng Nhật )
Có thể bạn sẽ thích